Ciertos indicadores, como los márgenes de revenue y el retorno de la inversión (ROI), son vitales para medir la salud de un negocio, ya que muestran la capacidad que este tiene para convertir sus inversiones en ganancias y lograr un crecimiento constante. Aunque todas las empresas comprenden esto y buscan incrementar estos marcadores de forma continua, las estrategias para llevarlo a cabo no siempre son tan claras.
Por esta razón, en este artículo hablaremos sobre 9 estrategias que puedes probar para incrementar el ROI y el revenue de tu negocio, y mencionaremos algunos consejos que a seguir para implementarlas satisfactoriamente.
Monitorear datos continuamente
Los datos (como información de consumidores, comportamiento del mercado o los indicadores financieros de un negocio) tienen el potencial para revelar patrones, tendencias y perspectivas nuevas que permiten crear estrategias, a partir de insights valiosos y así justificar el objetivo y meta del plan de acción y tener un roadmap claro.
Además, la precisión de la analítica se puede potenciar aún más si se genera a partir de datos en tiempo real. De esta manera, no es necesario consultar una gran cantidad de informes o fuentes para obtener información confiable, ya que solo se requiere de una sola herramienta para facilitar la visualización de varios datos de forma automática y en un solo lugar.
¿Cómo integrar la analítica de datos? Para empezar, es posible utilizar herramientas de monitoreo de datos en tiempo real para consultar constantemente la salud de tu negocio de forma automática y comprender cómo se ha comportado a lo largo del tiempo. También, para entender mejor a tu audiencia, puedes obtener información valiosa almacenada en el CRM que utilice tu empresa, su sitio web, otros canales de marketing digital, o incluso, aprovechar información públicamente disponible a través de la inteligencia de código abierto (OSINT).
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Establecer costos y precios rentables
La primera línea de defensa ante problemas en el ROI o la generación de ganancias es, frecuentemente, la manipulación directa de los costos, gastos y precios finales de un negocio. Esto sucede debido a que una gran cantidad de retos de rentabilidad se pueden superar tomando medidas para reducir costos o para ajustar precios y tarifas de servicio. Pero, ¿Qué técnicas existen para llevar esto a cabo?
En el caso de costos y gastos, las estrategias de reducción se basan en aumentar la productividad, en identificar gastos innecesarios o de poca rentabilidad y en encontrar nuevas oportunidades. Por ejemplo:
- Utilizar a la IA y otras herramientas de automatización para agilizar procesos operativos y aumentar el ROI al reducir la inversión de recursos que consumen tiempo y se pueden gestionar de forma automática.
- Monitorear los ratios de rentabilidad de cada inversión de forma constante y a lo largo del tiempo para detectar a aquellas que no están funcionando como lo esperado y modificarlas o eliminarlas.
- Establecer mejores procesos de selección de proveedores para encontrar mejores precios sin afectar la calidad de los productos o servicios que ofrezca un negocio.
Por otro lado, las estrategias de manejo de precios se deben enfocar en encontrar un balance entre establecer precios que sean suficientes para cubrir costos y generar ganancias, y mantenerlos accesibles y atractivos para la audiencia target. Algunos ejemplos son:
- Establecer precios menores a los de la competencia para incrementar el market share y construir una base de clientes sólida y constante.
- Introducir precios dinámicos que respondan a los factores externos del mercado (como demanda, inflación, riesgos, etc.) y permitan generar ingresos constantes sin importar el entorno.
- Determinar los precios conforme al valor de los costos directos e indirectos, añadiendo un porcentaje fijo de ganancias.
Cabe mencionar que, en ambos casos, para que una técnica sea exitosa será necesario aplicarla siguiendo metas claras, específicas y realistas.
Manejar apropiadamente la liquidez y la solvencia
La liquidez y la solvencia son 2 áreas que se deben mantener en constante equilibrio para que una empresa logre afrontar sus obligaciones de pago a corto y largo plazo. La gestión apropiada de ambas facilita el acceso a financiamiento empresarial y sienta las bases para efectuar mejores procesos de inversión y expansión que resulten en mayores ganancias.
La razón por la que son tan importantes en el manejo de revenue es porque cuando están desbalanceadas solo pueden ocurrir 2 escenarios: existe un exceso de liquidez que perderá valor a lo largo del tiempo y que deja de lado oportunidades de inversión; o existe una falta de liquidez que impedirá que la empresa afronte gastos importantes, como el pago a proveedores y la adquisición de materiales.
Aunque existen varias estrategias efectivas para alcanzar el balance entre estas 2 áreas, como el monitoreo constante y la adquisición de activos a corto y largo plazo de manera simultánea. Pero una gran opción que resulta simple, rápida y confiable es el factoraje o factoring, que consiste en el pago adelantado de facturas de manera digital, manteniendo un nivel adecuado de liquidez sin generar deudas a largo plazo que puedan afectar la solvencia de una empresa.
Identificar y adoptar nuevos revenue streams
La diversificación de flujos de ingresos o revenue streams es una estrategia altamente efectiva que mantiene un nivel de ganancias constante y que reduce los riesgos asociados con depender de una sola fuente de ingresos. Muchas compañías exitosas combinan flujos de distintos tipos (como transaccionales, recurrentes, etc.) para conseguir estabilidad y generar más beneficios.
La mejor forma de ejecutar esta estrategia es mediante la identificación de nuevos nichos sin explotar y la subsecuente creación de productos (junto con sus respectivos modelos de negocios) que cubran sus necesidades o deseos. Un gran consejo a seguir para realizar esto es que, antes de apuntar a un público diferente o gastar en materiales nuevos, se analicen primero los recursos ya disponibles (desde herramientas y personal, hasta conocimientos y propiedad intelectual) que se pueden aprovechar para explotar fragmentos de un mismo mercado.
Mejorar la experiencia del cliente (CX)
Aunque la habilidad para encontrar y atraer nuevos clientes es importante en el proceso de crecimiento de una compañía, esta no sirve de mucho si no se combina con estrategias de fidelización basadas en mejorar la experiencia del cliente. A través de la fidelización, es posible retener a clientes de calidad que realicen varias compras a lo largo del tiempo, incrementando el margen de beneficios progresivamente.
Algunas estrategias para lograr esto son:
- Definir metas claras sobre lo que deseas alcanzar, ya que es imposible enfrentar varios desafíos a la vez sin un plan delimitado.
- Escuchar y entender a tu audiencia para comprender cómo atender y cubrir sus necesidades de mejor manera, poniendo atención en sus patrones, opiniones y la forma en la que interactúan con tu marca. Esta información se puede obtener a través de fuentes como redes sociales y noticias u otros canales de marketing más directos.
- Mapear el proceso de compra o pipeline para detectar puntos de alta fricción o touchpoints deficientes que entorpezcan la travesía del cliente y corregirlos.
- Mejorar el servicio a cliente estableciendo múltiples canales de contacto, proporcionando chatbots para solucionar problemas simples de forma rápida o incorporando otras soluciones que mejoren la reputación de la empresa y aumenten la satisfacción de los clientes.
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Adoptar tecnología de automatización
Es claro que las herramientas de automatización tienen la capacidad de ayudar a reducir los costos operativos asociados con mantener funcionando un negocio, pero ¿de qué manera? Cuando se automatizan ciertos procesos, como la creación de contenido, el cálculo de financiamiento, la generación de órdenes de compra, los procesos de benchmarking, etc., se liberan recursos clave (tanto físicos, como de tiempo) que, entonces, pueden dirigirse hacia otras tareas que los necesiten más.
Actualmente, existen un sinfín de recursos y plantillas digitales de gestión empresarial que puedes adoptar. Estas están diseñadas para simplificar desde las tareas más simples, hasta otros procesos más complicados, y así redistribuir de mejor manera los recursos humanos, financieros y temporales.
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Gestión apropiada de la cadena de suministro
Al momento de manejar la cadena de suministro, existen muchos riesgos y costos ocultos que afectan la capacidad de una empresa para generar revenue. Por ejemplo, costos de almacenamiento y transporte o los riesgos de disrupción relacionados con proveedores poco confiables o de mala calidad.
Una gestión apropiada de la cadena de suministro deberá enfocarse en 3 factores principales:
- Optimización de costos a través de la creación de proyecciones acertadas de los recursos necesarios para producir en distintos periodos de tiempo, la elección de proveedores menos costosos, la definición de rutas de transporte más económicas y la prevención de problemas antes de que ocurran (como arreglar maquinaria antes de que deje de funcionar).
- Optimización de inventario a través de proyecciones exactas sobre la demanda de productos para evitar costos elevados de almacenamiento e inventario estancado o insuficiente.
- Optimización de red empresarial a través de la adecuada evaluación de proveedores para evitar disrupciones, o incluso fraudes, analizando la capacidad de un proveedor para atender las necesidades fluctuantes de una empresa.
Elegir canales de venta, marketing y pago apropiados
Ofrecer múltiples canales de contacto para ventas y marketing es una buena práctica que reduce la saturación y tiempos de espera. Sin embargo, elegir estos canales sin tener una visión clara sobre lo que se desea alcanzar con ellos conlleva grandes costos que suelen pasar desapercibidos.
Por ejemplo, si una empresa contrata 2 equipos de servicio al cliente, uno que se encargue de conversaciones por chat en WhatsApp y otro que atienda llamadas telefónicas, pero los clientes que utilizan las líneas telefónicas son muy escasos, los costos de mantenerlas funcionando pueden ser demasiado elevados en comparación e impactar negativamente las ganancias netas.
Igualmente, si un negocio decide abrir una tienda física aunada a una tienda online para tratar de recibir ingresos por ambas fuentes, pero la tienda física no es capaz de sustentarse por sí sola a través de las ventas que concreta, puede ser una mejor idea cerrar la tienda para eliminar costos de renta, electricidad, agua, etc., e invertir esos recursos en la tienda online.
Por esta razón, es crucial que, antes de invertir en canales innecesarios, se realicen los procesos adecuados para detectar aquellos medios que serán más exitosos según el comportamiento y los datos particulares de un público determinado.
No obstante, en el caso de los medios de pago, esto no suele ser tan importante, ya que los servicios de pago digital suelen cobrar por transacción. En este caso, lo mejor es adoptar los suficientes canales de pago necesarios para evitar perder ventas por una falta de flexibilidad, sin tener que adoptar absolutamente todos los tipos de pago existentes.
Segmentar el mercado y personalizar la comunicación
La segmentación de clientes es una gran estrategia que permite optimizar el ROI de planes de marketing y ventas, aumentar la tasa de retención al generar vínculos más estrechos con los clientes y desarrollar productos que respondan a pain points específicos. Una base de clientes segmentada adecuadamente también permite manejar mejor los recursos disponibles al invertir más en segmentos más rentables.
¿Cómo se es posible segmentar a un público particular? Algunos consejos son los siguientes:
- Conseguir datos variados de una audiencia, que construyan una idea clara sobre sus hábitos de consumo y uso de productos, necesidades, deseos y opiniones.
- Dividir a la audiencia por en distintas categorías (como ubicación, sexo, edad, intereses, nivel de ingresos, etc.) y determinar cuáles categorías son relevantes para crear canales personalizados de comunicación.
- Solo realizar micro segmentaciones cuando sea relevante, ya que segmentar de más llega a ser innecesario y el crear productos nuevos con funcionalidades hiper específicas puede generar costos mayores.
Crear estrategias de manejo de revenue y ROI es una tarea que rara vez involucra un solo factor, por lo que la mejor opción a elegir para incrementar las ganancias de tu empresa es combinar diferentes técnicas y herramientas que ataquen a los problemas desde distintos ángulos.
Por este motivo, Xepelin pone a tu disposición su centro de recursos para la gestión empresarial, el cual cuenta con diversas plantillas y herramientas de IA diseñadas para simplificar varios procesos cotidianos. Igualmente, pone en tus manos una herramienta integral de gestión financiera que permite centralizar las finanzas de tu negocio en un solo lugar, agilizando el monitoreo de su salud y simplificando la creación de insights que impulsen nuevas decisiones estratégicas.
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