Debido a su escalabilidad y relativa facilidad de implementación, la mayoría de las empresas suelen optar por una estrategia enfocada en comercializar productos y servicios low-ticket, cuyo precio menor les permite alcanzar a una audiencia mucho más grande y traducirse en un gran número de ventas.
Pero, aunque existen muchos modelos de negocios para los que este acercamiento es el ideal, muchas otras empresas podrían encontrar mayores ventajas con un enfoque en una oferta high-ticket o una estrategia mixta, capaz de generar más ingresos con menos clientes.
Lo cierto es que este enfoque requiere de una estrategia completamente diferente para ser exitoso, pero, si las ventas high-ticket son algo que quieres adoptar en tu empresa, aquí encontrarás todo lo que necesitas saber para lograrlo.
¿Qué son los productos high-ticket?
En esencia, los productos o servicios high-ticket son aquellos de mayor precio y que ofrecen más valor a clientes, es decir, tienen un costo elevado en comparación con ofertas similares, pero son capaces de justificarlo cubriendo necesidades e intereses específicos o complejos de mejor manera, ya sea en materia de calidad, funcionalidad, exclusividad, etc.
A nivel general, son clasificados como high-ticket aquellos productos o servicios con un valor mayor a los $1,000 dólares estadounidenses. Sin embargo, la única manera de determinar precisamente si una oferta puede ser considerada como high-ticket es comparándola con el estándar de su industria, país y base de clientes, pues aquello que es costoso o barato para un público, sector o región, puede no serlo para otro.
¿Qué son los productos low-ticket?
De manera inversa, los productos y servicios low-ticket tienen un menor precio y, aunque cubren una necesidad, su forma principal de aportar valor a clientes es mediante su bajo costo. Es decir: cumplen con un propósito particular, pero compiten principalmente en materia de precios, buscando captar a la mayor cantidad posible de clientes con una propuesta de valor simple y accesible.
En general, los productos y servicios de este tipo tienen un valor inferior a $500 dólares estadounidenses. No obstante, tal y como sucede con las ofertas high-ticket, este rango puede ser diferente dependiendo de las variables de audiencia, región geográfica e industria.
Las definiciones anteriores son claves para comprender lo que los productos high-ticket son y lo que los separa de aquellos clasificados como low-ticket.
Pero, para tener una idea más clara de lo que un enfoque exitoso de ventas de este enfoque representa, es importante entender cómo estas diferencias se traducen en un contexto práctico de ventas, puesto que aquello que hace exitosa a una estrategia low-ticket puede no ser relevante para un enfoque high-ticket, y viceversa.
Ventas de productos high-ticket vs. low ticket
Queda claro que las diferencias principales entre los productos high-ticket y low-ticket son su precio y sus mecanismos para entregar valor al cliente, y, de estas características, se derivan diferencias clave que dictan el enfoque ideal que se tiene que adoptar en cada caso para una estrategia de ventas exitosa.
Estas diferencias se perciben en 6 aspectos: alcance, metas, duración del ciclo de ventas, experiencia de cliente, potencial de rentabilidad y mensaje, y a continuación puedes encontrar en qué consisten de manera específica:
Alcance: por sus bajos costos, los productos low-ticket tienen la capacidad de llegar a una gran cantidad de clientes, algo que los productos high-ticket no pueden conseguir fácilmente.
Metas: debido a sus limitaciones de alcance, las estrategias high-ticket tienen el objetivo de maximizar el valor de cada transacción individual para generar más ganancias con menos clientes. De forma opuesta, las estrategias low-ticket se centran en aprovechar su alcance para llegar a tantos clientes como sea posible.
Ciclo de ventas y percepción de riesgos: el gran valor de los productos high-ticket provoca que, incluso si un cliente está interesado, este se tome su tiempo para realizar una compra para evitar perder dinero y asegurarse de que su inversión rendirá beneficios. Lo opuesto ocurre con las compras low-ticket, en donde ocurren compras más impulsivas, basadas en la urgencia.
Experiencia de cliente: tomando en cuenta los ciclos de ventas y metas de cada enfoque, las estrategias high-ticket deben invertir en la personalización y el acompañamiento cercano para convencer a clientes de una compra, mientras que las estrategias low-ticket se centran en eficiencia, rapidez e inmediatez.
Potencial de rentabilidad: ambos acercamientos pueden ser muy efectivos, pero, generalmente, las ventas high-ticket tienden a ser más rentables, ya que sacan el máximo provecho de sus bases de clientes limitadas, en lugar de tener que invertir constantemente en una captación continua de prospectos.
Mensaje y marketing: para crear la percepción de valor deseada, las marcas con una oferta high-ticket se centran en resaltar su propuesta de valor a través de sus comunicaciones, mientras que, aunque también buscan distinguir su valor de otras formas, las marcas low-ticket tienden a enfatizar su bajo costo y/o su eficiencia en su estrategia de marketing.
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Ejemplos de productos high-ticket en diferentes sectores
Para distinguir aún mejor lo que los productos high-ticket representan y las formas a las que las marcas recurren para comercializarlos, aquí hay algunos ejemplos reales:
Marcas de ropa de lujo
Marcas como Gucci, Versace, etc., cuentan con una oferta high-ticket de artículos de lujo y alto costo, así que recurren a tácticas como branding centrado en exclusividad para generar la percepción de valor deseada y a una estrategia de ventas consultiva, en la que asesores le dedican atención personalizada a cada cliente para guiarlos durante su proceso de compra.
Tecnología
De manera similar, marcas high-ticket de tecnología, como Apple, dedican sus esfuerzos de marketing a construir una percepción de exclusividad y alta tecnología que atrae a clientes dispuestos a pagar por su oferta. Asimismo, emplean consultores en tiendas físicas, quienes se encargan de aportar asesoría que orienta a cada cliente hacia una compra que cubra sus necesidades y puede ser percibida como menos riesgosa.
Software ERP y de gestión empresarial
Las empresas de software ERP cuentan con una oferta high-ticket altamente segmentada y trabajan con clientes B2B que poseen largos ciclos de compra, en los que se busca determinar si cierta inversión vale la pena.
Es por esto que recurren a atención cercana y un producto personalizable que permite que los clientes elijan solo las funciones que necesitan, reduciendo así su percepción de riesgo sobre la compra y justificando el precio de la oferta.
Ventas high-ticket: beneficios y riesgos
Pero, ¿cómo saber si sería buena idea que tu empresa desarrolle una propuesta high-ticket y comience a implementarla? Primero debes familiarizarte con los beneficios y riesgos de esta decisión.
Para empezar, estos son los beneficios más destacables:
- Una oferta high-ticket distingue a tu empresa en el mercado, algo que la ayuda a competir más efectivamente y que le permite destacarse en entornos mercantilizados.
- Comercializada de manera adecuada, una oferta de alto valor tiene mayor potencial de rentabilidad, pues exige menos gastos de adquisición y operación que una oferta low-ticket y tiene un potencial de ganancias mayor.
- Permite construir una buena reputación e imagen de marca en torno a una percepción de valor alta.
- Los productos y servicios de este tipo atraen clientes de calidad, con mayores probabilidades de conversión, mayor lealtad y un CLV (Customer Lifetime Value) incrementado.
- Suele ser un modelo más sostenible, pues las empresas high-ticket requieren una cantidad menor de espacio y recursos para operar y tienen una base de clientes más estable y leal.
Estos beneficios son muy llamativos, pero es importante recordar que adoptar un modelo high-ticket implica también asumir estos riesgos:
- Se trabaja con una base de clientes reducida que difícilmente puede incrementar, así que es crucial conocer ampliamente a los clientes objetivo y tener una propuesta de valor relevante para estos.
- Las ventas high-ticket tardan más tiempo en generar ingresos debido a su alto costo y los riesgos percibidos que se derivan de esta característica.
- La base de clientes es mucho más exigente, pues espera un nivel particular de calidad y servicio a cambio del precio que pagan por una oferta, y las inconsistencias de calidad resultan en grandes problemas.
- Aunque los costos operativos y de adquisición son menores, este enfoque requiere de una inversión considerable en investigación de mercado y en desarrollo de estrategias de marketing relevantes que capten al público deseado.
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¿Qué se necesita para realizar ventas high-ticket más exitosas? 9 consejos útiles
Ahora bien, si decides que te interesaría probar una estrategia comercial high-ticket en tu empresa, estos 9 consejos podrían ayudarte a llevar todos los aspectos teóricos de este enfoque a un contexto más práctico y realista:
Invierte en investigación de mercado
El éxito de un enfoque high ticket depende mucho de la especialización de una oferta en torno a un público específico, así que lo primero que debes hacer si decides implementarlo es invertir en analizar el mercado y encontrar una audiencia con una necesidad que tu empresa pueda cubrir y con suficiente disposición a pagar una cantidad premium por satisfacerla.
Para que tu estrategia sea, verdaderamente, high-ticket, necesitas delimitar claramente las características que definen a tu audiencia, como sus intereses, preferencias, edad, ubicación, etc. De lo contrario, es posible que obtengas solamente una versión más segmentada de una estrategia low-ticket, que no brindará los mismos beneficios.
No olvides que, en lugar de una necesidad, tu audiencia puede ser definida también por un deseo, interés o aspiración particular, tal y como sucede con los clientes de muchas marcas de lujo.
Cada interacción de tu empresa con tu audiencia debe estar completamente personalizada y adaptada a su perfil particular, pues un mensaje percibido como irrelevante podría afectar la percepción de valor que tratarás de construir.
Desarrolla una propuesta de valor relevante y estúdiala
Con una necesidad, deseo, interés, aspiración, etc., más, claro, ahora debes enfocarte en crear una propuesta relevante para satisfacerlo.
No importa si decides brindar calidad, servicio, exclusividad, innovación, o cualquier otra forma de generación de valor, aquí, lo importante es que tu oferta solucione exactamente el problema delimitado y que conozcas esta relación a fondo para convencer a tu público de que tu solución es valiosa y de que su costo está justificado.
Conecta tu propuesta con tu público por medio de un discurso relevante
Parte esencial de las estrategias high-ticket es la construcción de una percepción de valor sólida, la cual solo puede crear con un discurso y comunicaciones estratégicas que resalten lo que destaca a tu oferta en el mercado y lo que hace que sus beneficios superen, por mucho, a su costo.
Recuerda transmitir tu mensaje en canales que tu audiencia frecuente y con los que interactúen de manera orgánica. Esto garantizará que este llegue al público deseado.
Como consejo adicional: en ocasiones, los clientes no compran pensando en el valor de un producto, sino con base en la idea de este, así que un recurso que puede ser muy útil son las técnicas de storytelling, capaces de construir toda una historia que conecte a nivel conceptual y emocional con tu público.
Enfócate en demostrar valor y crear confianza, no solo en vender
En efecto, el objetivo de tu estrategia es generar más ingresos con menos clientes, pero no debes perder de vista que tu prioridad es generar confianza en tu marca y señalar el valor de tu oferta con demostraciones, pruebas y otras técnicas.
¿Por qué? Un acercamiento demasiado comercial o insistente que no resalte el valor de tu propuesta tenderá a generar desconfianza en ella y orillar a tu público a percibirla como engañosa o demasiado riesgosa con respecto a su costo.
Complementa tu oferta con buena atención y servicios postventa
El valor no se entrega solo en tu producto, sino también por medio de los servicios adicionales que lo complementan, como una atención a cliente ágil, soporte técnico eficaz, garantías, programas de lealtad, actualizaciones gratuitas y muchas otras cosas que pueden aumentar la percepción de valor de tu oferta y justificar más fácilmente su precio ante la perspectiva de tus clientes.
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Evalúa cuidadosamente la relación precio-beneficio de tu oferta
Una propuesta high-ticket demasiado barata no generará la rentabilidad esperada y una que no crea suficiente valor como para justificar su precio no se traducirá en ventas.
Por ello, es fundamental que balancees meticulosamente el precio y valor de tu oferta buscando que el valor siempre supere el costo, pero que este no sea tan disminuido como para no brindar un retorno significativo.
Presta particular atención a la estrategia de fijación de precios que elijas y asegúrate de mantener una calidad constante que nunca ponga en duda el valor de tu oferta.
Capacita a tu equipo de ventas, marketing y atención al cliente
La ejecución exitosa de una estrategia de este tipo está ligada directamente con la capacidad de tu equipo de ventas, marketing y servicio al cliente de conectar tu propuesta de valor con tu público a través de mensajes y argumentos oportunos y, sobre todo, relevantes.
Esta capacidad se construirá naturalmente con la experiencia, pero, para conseguir resultados más rápidos, podría ser buena idea acelerar su desarrollo con sesiones de entrenamiento enfocadas en enseñar a fondo la oferta de tu empresa y las formas en las que cubre las necesidades del público.
Segmenta y califica prospectos
Naturalmente, una propuesta high-ticket atrae prospectos relevantes, pero también es posible que capte la atención de leads no calificados que solo representarán un gasto de tiempo, esfuerzo y dinero.
Es por esta razón que es muy recomendable que encuentres la manera de segmentar y calificar a cada prospecto que entre en contacto con tu negocio, esto con el fin de detectar su probabilidad de conversión y enfocarte en brindarle tu atención a aquellos con el perfil que buscas.
Para ayudarte a llevar esto a cabo de manera más rápida y precisa, un software de evaluación de clientes puede ser una herramienta útil que te ayudará a medir si un prospecto tiene el perfil financiero necesario para ser cliente de tu oferta.
Consigue retroalimentación y préstale mucha atención
Al final del día, el mercado cambiará con el tiempo y lo que puede funcionar en un momento puede dejar de ser efectivo después, así que no olvides monitorear la efectividad de tu estrategia con sistemas de retroalimentación (como encuestas de satisfacción) y técnicas de escucha activa para detectar a tiempo lo que no está funcionando y así corregirlo.
Si, después de leer todo lo que la venta de productos high-ticket conlleva, decides que esto es lo que más le convendría a tu empresa en este momento, este mismo artículo te guiará para que logres una implementación exitosa.
Finalmente, recuerda que un acercamiento exitoso de este estilo requiere un enfoque estratégico en los clientes correctos, y en esta tarea Xepelin puede ayudarte con un software de evaluación de clientes.
En este, podrás conseguir reportes completos de la salud financiera de cada uno de tus prospectos, para así identificar a aquellos que tienen la capacidad para ser clientes confiables, enfocar todos tus esfuerzos en fidelizarlos, maximizar el impacto de tu estrategia high-ticket y asistir en la toma de otras decisiones importantes, como aquella de ofrecer crédito empresarial.
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